Im Verkauf ist das Schlimmste, was Sie von einem Kunden hören können, nicht "nein". Es ist "Ich muss darüber nachdenken". Wenn dies passiert, sagt tief verwurzelter Geschäftsratschlag, dass Sie Ihre Bemühungen verdoppeln sollten, um den Käufer von all den Möglichkeiten zu überzeugen, wie er durch die Wahl von Ihnen und Ihrem Unternehmen gewinnen könnte. Aber dieser Ansatz schlägt dramatisch fehl. Warum? Weil er den primären Treiber hinter der Kaufentscheidung völlig falsch versteht: Sobald die Kaufabsicht feststeht, interessiert sich der Kunde nicht mehr für den Erfolg. Was ihn wirklich interessiert, ist, nicht zu scheitern.